O setor de supermercados enfrentou, nos últimos cinco anos, um ambiente marcado por preços elevados, inflação recorde, consumidores mais sensíveis a preços e, mais recentemente, o risco de novas tarifas comerciais. Ainda assim, os supermercados especializados conseguiram atravessar esse período com desempenho mais estável em comparação aos formatos tradicionais.
Dados da Placer.ai indicam que, no terceiro trimestre de 2024, os supermercados especializados superaram consistentemente os varejistas tradicionais no crescimento mensal de visitas em relação ao ano anterior. Já no segundo trimestre de 2025, esse formato chegou a ultrapassar os atacarejos e discounters em crescimento de fluxo de clientes nas lojas físicas.
Esse resultado contrasta com o impacto sofrido por parte do segmento durante o auge da pandemia. A rede Sprouts Farmers Market, por exemplo, registrou crescimento de 3,7% nas vendas em mesmas lojas no último trimestre de 2020. No trimestre seguinte, esse indicador caiu 9,4% na comparação anual. A empresa só voltou a apresentar crescimento positivo nesse indicador no início do ano fiscal de 2022.
Especialistas apontam que a pandemia ampliou a atenção dos consumidores aos temas de saúde e bem-estar, impulsionando a busca por produtos característicos dos supermercados especializados. Outro fator relevante nesse cenário é o comportamento de consumidores de maior renda.
“Os ricos ficando mais ricos e os pobres ficando mais pobres impactam o varejo”, afirmou Errol Schweizer, ex-executivo da Whole Foods, em entrevista. “Esses supermercados especializados, mesmo trabalhando a percepção de preço e ampliando a participação de marcas próprias, ainda oferecem produtos significativamente mais caros do que os do varejo de massa convencional.”
Schweizer destaca que a inflação, embora represente desafios, também contribuiu para o desempenho financeiro dessas redes após a pandemia. “Os supermercados especializados capitalizaram o fato de que pessoas com renda, que se importam com o que comem, estão destinando mais recursos a isso, especialmente com a alta dos preços”, disse. Segundo ele, uma parcela relevante do crescimento em valor do segmento decorre do aumento de preços.
Ao usar a Sprouts como exemplo, Schweizer estima que entre 3% e 4% do crescimento mais recente da companhia esteja relacionado à inflação de preços. Esse efeito, no entanto, depende da manutenção do volume de transações e de unidades vendidas, algo que, segundo ele, a rede tem conseguido sustentar.
Outro ponto citado é que alimentos orgânicos registraram reajustes menores do que produtos convencionais. “A diferença de preço para o orgânico diminuiu significativamente nos últimos quatro ou cinco anos, já que os orgânicos não enfrentaram as mesmas pressões inflacionárias que alimentos convencionais, antes mais baratos”, afirmou Schweizer. “Isso também se conecta ao fato de que muitas pessoas estão tentando se alimentar de forma mais saudável.”
James Ren, vice-presidente de receita e crescimento da fornecedora especializada GoodSam Foods e ex-responsável pela área de merchandising da varejista digital Thrive Market, afirmou que supermercados especializados sempre atenderam consumidores do segmento premium, mesmo antes da pandemia. Segundo ele, com a alta dos preços, essas redes não enfrentaram queda relevante nas vendas em volume porque seus clientes mantiveram o padrão de compra. “Do ponto de vista do varejo especializado, sim, tudo ficou mais caro, então o faturamento em dólares aumenta”, disse.
Além disso, os supermercados especializados mantiveram seu papel como destino de compras complementares, e não de abastecimento completo. O CEO da Sprouts, Jack Sinclair, costuma destacar que a rede é utilizada principalmente para compras adicionais. Ainda assim, comunicar valor continua sendo uma exigência do público de maior renda.
Nesse contexto, o lançamento de marcas próprias tem sido uma estratégia relevante. “Valor é mais do que apenas preço baixo”, afirmou Stewart Samuel, diretor de futuros do varejo da consultoria IGD. Segundo ele, as marcas próprias desses supermercados conseguem combinar posicionamento premium com percepção de valor, o que atrai consumidores atuais e novos.
Samuel acrescenta que esse movimento permite às redes oferecer produtos alinhados aos seus padrões de qualidade a custos menores. A rede Natural Grocers tem ampliado seu portfólio de marcas próprias, incluindo alimentos, bebidas, vitaminas e óleos essenciais orgânicos, contribuindo para o crescimento das vendas líquidas nos últimos anos.
Programas de fidelidade também têm sido utilizados para reforçar a percepção de valor e aprofundar o conhecimento sobre o consumidor. “O investimento em fidelidade permitiu um nível muito alto de precisão na personalização das ofertas”, disse Samuel. “A fidelidade não serve apenas para comunicar preço, mas também para transmitir valores e histórias associadas à marca.”
Neste ano, a Natural Grocers lançou uma campanha para incentivar a adesão ao programa de recompensas, oferecendo descontos de até 42% em uma nova linha de ovos de marca própria, em um período de preços elevados desse produto.
No campo de saúde e bem-estar, a busca por uma alimentação mais saudável se intensificou desde a pandemia, abrangendo consumidores de diferentes faixas de renda. Essa demanda inclui produtos voltados a necessidades alimentares específicas e mudanças associadas ao uso de medicamentos como os GLP-1.
Segundo Schweizer, os supermercados especializados têm vantagem nesse cenário. “Eles fazem a curadoria para o consumidor, especialmente no caso da Whole Foods e da Natural Grocers”, afirmou. “A compra se torna mais simples porque o sortimento já está alinhado às preferências do cliente.”
Ren acrescenta que o consumo saudável se tornou mais intencional. Para ele, os consumidores passaram a avaliar os produtos de forma mais ampla, considerando não apenas questões nutricionais, mas também sustentabilidade e origem ética. “O que o varejo especializado faz é organizar a gôndola com propósito, o que gera uma experiência percebida como curada, local, comunitária e, principalmente, confiável”, concluiu.
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