Em tempos de experiências de compra impessoais, a Venda Direta se destaca por manter o relacionamento humano no centro da estratégia, baseado em atenção, confiança e proximidade. Em 2024, o setor movimentou aproximadamente R$50 bilhões no Brasil, registrando crescimento de 6,3%, segundo a Associação Brasileira de Empresas de Venda Direta (ABEVD). Esse resultado é impulsionado por uma força de vendas de cerca de 3 milhões de empreendedores que atuam em um modelo que combina tecnologia e proximidade.

O modelo figital, que une físico e digital, permite que esses distribuidores utilizem plataformas digitais para ampliar alcance, sem abrir mão da escuta ativa, orientação personalizada e acompanhamento próximo. Dados da ABEVD mostram que cerca de 80% dos empreendedores alegam que utilizam o WhatsApp para vendas e relacionamento com os clientes, complementando operações e pagamentos instantâneos.

Jordan Rizetto, vice-presidente de marketing da Herbalife para as Américas Central e do Sul, destaca que a tecnologia potencializa a relação de confiança construída no contato humano. “O modelo figital propõe o uso de ferramentas digitais para ampliar escala e eficiência, ao mesmo tempo em que o atendimento humano garante contexto, empatia e personalização, aumentando as chances de fidelização”, explica.

Na prática, o consumidor conta com aplicativos, redes sociais e plataformas de acompanhamento, mas sempre com o suporte de um empreendedor que conhece suas necessidades específicas. “As plataformas digitais permitem acompanhar preferências e histórico do cliente, tornando a recomendação mais precisa. Em vez de uma interação genérica, o cliente percebe um cuidado contínuo”, complementa Rizetto. Esse acompanhamento acontece muitas vezes por mensagens, videochamadas e interações nas redes sociais, canais que, quando utilizados, aproximam em vez de distanciar.

A experiência que gera confiança

Marina Guarniere de Lima, distribuidora autorizada da Royal Prestige no Mato Grosso, utiliza tanto o digital quanto o presencial em sua rotina. Nas redes sociais, compartilha receitas e mostra o uso dos produtos, criando conexão com seus clientes. Mas a experiência também acontece no contato direto. “Eu vou até a casa da pessoa, apresento os produtos na prática, ela experimenta e percebe os benefícios”, conta.

A distribuidora enfatiza que, independente do canal, a venda não acontece de forma impessoal ou automatizada. “O relacionamento nasce no diálogo, na escuta e no acompanhamento próximo. As redes sociais são pontes de conexão, não de transação”, explica.

Marina cita um caso que ilustra o impacto desse modelo: uma cliente que buscava atendimento mais personalizado após uma experiência frustrante. “Mesmo estando em outra cidade, fiz questão de realizar a pós-entrega pessoalmente. Esse acompanhamento gerou confiança e a cliente passou a me indicar para outras pessoas”, relata.

O diferencial consultivo

O relacionamento consultivo diferencia a Venda Direta de modelos puramente transacionais. Rizetto observa que o consumidor está cercado de opções, mas muitas vezes não sabe como escolher ou aplicar produtos à sua realidade. “O consumidor valoriza quem ajuda a filtrar, interpretar e aplicar conhecimento à sua realidade. A tecnologia facilita o acesso, mas é o vínculo que transforma informação em ação”, afirma.

É justamente nesse ponto que Marina identifica a principal diferença entre a Venda Direta e modelos puramente transacionais. Na Venda Direta, o cliente tem contato real com o produto e com quem vende, seja presencialmente, seja através de um acompanhamento digital próximo e constante. A decisão é baseada na vivência e na confiança construída”, explica. Essa abordagem torna a relação mais próxima e transparente, reduzindo incertezas e aumentando a confiança na compra.

Para Rizetto, a consistência dessa abordagem gera fidelização. “O modelo figital permite acesso rápido a conteúdos e produtos, mas o cliente conta com um ponto de contato humano que conhece sua jornada. A fidelização acontece porque ele não se sente apenas atendido, mas acompanhado”.

O executivo também reforça o papel das empresas nesse processo: “Investir em educação digital, ferramentas de gestão e boas práticas de atendimento é fundamental para que o distribuidor atue com ética e foco no cliente. Isso fortalece todo o ecossistema da Venda Direta”.

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Oscilações no fornecimento de matérias-primas, gargalos logísticos, falhas de comunicação entre fornecedores e indústria e até instabilidades geopolíticas têm colocado as cadeias produtivas globais sob constante pressão. O resultado, quando não há preparo, é conhecido: atrasos, aumento de custos e, no pior cenário, impacto direto na experiência do consumidor final.

Nos últimos anos, empresas de diferentes setores passaram a conviver com um ambiente mais volátil e imprevisível, no qual rupturas deixaram de ser exceção e passaram a ser um risco recorrente. Para especialistas, a chave não está apenas em reagir rapidamente aos problemas, mas em estruturar processos capazes de antecipar falhas antes que elas se transformem em prejuízo para o cliente.

Segundo Moisés Olavo da Silva, executivo com mais de 20 anos de experiência em engenharia de produto, sourcing e gestão de produção para marcas globais, o maior erro das empresas ainda é tratar a cadeia produtiva como uma sequência linear. “Hoje, é fundamental enxergar a cadeia como um ecossistema integrado. Quando um elo falha e essa informação não circula com agilidade, o impacto se multiplica e chega ao consumidor na forma de atraso, indisponibilidade ou queda de qualidade”, explica.

Entre os principais pontos de atenção está o planejamento estratégico de fornecedores. Dependência excessiva de um único parceiro, regiões concentradas ou ausência de alternativas homologadas ampliam o risco de paralisações. “Diversificar fornecedores e investir em qualificação técnica não é custo, é proteção operacional”, destaca o especialista.

Outro fator crítico é a integração entre áreas técnicas, comerciais e logísticas. Falhas de alinhamento entre desenvolvimento de produto, engenharia, compras e produção podem gerar retrabalho, desperdício de tempo e erros que só são percebidos na fase final do processo. “Quanto mais cedo os riscos técnicos e produtivos são identificados, menores são os impactos financeiros e operacionais”, afirma Moisés.

A tecnologia também tem papel decisivo na prevenção de rupturas. Sistemas de monitoramento de produção, controle de qualidade, rastreabilidade de materiais e análise de dados permitem identificar desvios antes que eles comprometam prazos e entregas. Ainda assim, o especialista reforça que tecnologia sem processos bem definidos perde eficiência. “Ferramentas funcionam quando há método, treinamento e cultura de prevenção”.

Por fim, a gestão de pessoas e o conhecimento técnico seguem como diferenciais estratégicos. Equipes capacitadas conseguem interpretar sinais de alerta, tomar decisões rápidas e ajustar rotas sem comprometer o padrão do produto. “A experiência prática, aliada a dados, é o que impede que um problema interno se transforme em uma frustração para o cliente final”, conclui o especialista. Afinal, quando a ruptura não chega ao consumidor, a marca preserva algo essencial: a confiança.

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Com o fim do período de maior aquecimento do varejo, o início do ano marca uma nova fase para o comércio brasileiro, caracterizada por ajustes no ritmo de consumo e pela abertura de oportunidades estratégicas para os varejistas. A avaliação é da Infracommerce, empresa de soluções de full commerce na América Latina.

Segundo a companhia, a movimentação mais moderada dos primeiros meses do ano é um comportamento sazonal do setor e pode ser utilizada para a otimização de operações, o fortalecimento do relacionamento com o consumidor e o estímulo a novas jornadas de compra. Após períodos concentrados de vendas, como Natal e Black Friday, os consumidores passam a adotar escolhas mais planejadas, o que amplia a relevância de estratégias voltadas à conveniência, economia e previsibilidade.

Nesse contexto, soluções logísticas ganham espaço. Após o pico de entregas no fim do ano, a retirada em loja surge como alternativa para reduzir custos, aumentar a agilidade e melhorar a experiência do consumidor, além de mitigar o impacto do frete, apontado como um dos principais fatores de abandono de carrinho no e-commerce.

De acordo com Gerson Ferreira, Head de Client Success da Infracommerce, o período pode ser aproveitado com ações específicas. “Para potencializar os resultados no início do ano, a Infracommerce recomenda que os varejistas invistam em ações promocionais, saldões para renovação de estoque e na priorização de categorias com demanda característica do período, como materiais escolares, itens de viagem e ventilação. O reforço dos canais digitais, com ofertas personalizadas e jornadas de compra mais fluidas, também se destaca como um diferencial competitivo”, afirmou.

Outro movimento observado no período é o aumento das trocas e devoluções de presentes adquiridos no fim do ano. Segundo a empresa, esse fluxo pode ser convertido em oportunidade de fidelização por meio de comunicação clara e do uso de tecnologias e automações com inteligência artificial. “Aqui o segredo é reduzir o atrito e resolver rapidamente a dor do consumidor”, afirmou Ferreira.

A Infracommerce também destaca que o uso estratégico de dados, aliado a ações de performance e eficiência logística, é um fator relevante para sustentar as vendas, reduzir perdas e otimizar resultados no varejo em um período marcado por ajustes no consumo.

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