Os indicadores de desempenho do varejo desempenham um papel crucial na avaliação e no aprimoramento das operações de uma loja. Eles fornecem insights valiosos sobre a saúde comercial do negócio e ajudam gerentes e empresários a tomar decisões baseadas em dados reais de seu negócio. A análise de métricas como taxa de conversão por vendedor, peças por atendimento, ticket médio, volume de vendas, taxa de follow-up, margem de lucro, giro de estoque e perdas de inventário funcionam como uma bússola que orienta à melhoria de resultados.
Esses indicadores não apenas revelam o desempenho atual da loja, mas também orientam as estratégias futuras, permitindo ajustes e melhorias contínuas. Ao acompanhar de perto essas métricas e interpretar seus resultados, os gerentes e empresários podem identificar áreas de oportunidade, corrigir falhas e otimizar a performance do varejo. A análise baseada em estatísticas é fundamental para o sucesso de uma loja no competitivo mercado varejista.
1-A taxa de conversão
É um indicador que mede a eficácia das estratégias de vendas em transformar visitantes em clientes. Para calcular a taxa de conversão, você pode seguir a seguinte fórmula:
Taxa de Conversão = (Número de Vendas / Número de Visitantes) x 100
Por exemplo, se em um determinado período sua loja teve 200 visitantes e realizou 20 vendas, a taxa de conversão seria:
Taxa de Conversão = (20/200) x 100 = 10%
Isso significa que a cada 100 visitantes, 10 se tornaram clientes. A taxa de conversão é um indicador importante para avaliar a eficácia das estratégias de vendas e identificar oportunidades de melhoria no processo de vendas da sua loja.
2-Peças por atendimento
Indicador que mede o número médio de produtos ou itens que são vendidos em cada transação ou atendimento realizado na loja. Esse indicador é importante para avaliar a eficiência das vendas e o comportamento de compra dos clientes.
Para calcular o número de peças por atendimento, você pode usar a seguinte fórmula:
Peças por Atendimento = Número Total de Peças Vendidas / Número Total de Atendimentos
Por exemplo, se em um dia sua loja vendeu um total de 100 peças e realizou 50 atendimentos, o cálculo seria:
Peças por Atendimento = 100 / 50 = 2
Isso significa que, em média, cada atendimento resultou na venda de 2 peças. O indicador de peças por atendimento pode ajudar a identificar padrões de compra dos clientes, ajustar o mix de produtos e otimizar as estratégias de vendas para aumentar a eficiência e o ticket médio da loja.
3-O ticket médio
Indicador fundamental no varejo que representa o valor médio gasto por cliente em uma determinada compra. Esse indicador é importante para avaliar o desempenho das vendas e o comportamento de compra dos clientes.
Para calcular o ticket médio, você pode usar a seguinte fórmula:
Ticket Médio = Faturamento Total / Número Total de Vendas
Por exemplo, se em um mês sua loja teve um faturamento total de R$ 10.000,00 e realizou 100 vendas, o cálculo seria:
Ticket Médio = 10.000 / 100 = R$ 100,00
Isso significa que, em média, cada cliente gastou R$ 100,00 em suas compras. O ticket médio é um indicador importante para monitorar a saúde financeira da loja, identificar oportunidades de aumento de vendas e otimizar as estratégias de precificação e promoção.
4-Taxa de crescimento real de vendas
Quando se trata de acompanhamento da venda esse é o melhor e mais preciso indicador de desempenho da venda de uma loja, muito pouco utilizado por pequenas e médias empresas e pouco divulgado nos meios de comunicação. Também as divulgações de crescimento de venda com base no mês anterior de nada servem.
O acompanhamento da venda se dá sobre dois indicadores orçamento de venda que serve de base para as compras de mercadorias e taxa de crescimento real de vendas.
Taxa de crescimento real de vendas= (venda do mês atual/ venda do mesmo mês do ano anterior corrigido pelo IPCA)-1 x100
Exemplo:
Venda do mês de março 2024 R$ 80,000,
Venda do mês de março 2023 R$100,000,
IPCA acumulado últimos doze meses= 3,93 correção da venda 100.000 x 1.0393= 103.930
taxa de crescimento real de vendas= (80.000/ 103.930)-1×100= -23,03% decréscimo de vendas.
Atingimento de venda orçada=(venda realizada/ venda orçada) x 100
5-Taxa de follow-up
Mede a eficácia da equipe de vendas em realizar o acompanhamento e o contato com os clientes após o primeiro contato ou interação. Essa métrica é importante para avaliar o engajamento da equipe de vendas, a qualidade do atendimento ao cliente e a capacidade de nutrir relacionamentos comerciais.
Para calcular a taxa de follow-up, você pode usar a seguinte fórmula:
Taxa de Follow-up = (Número de Follow-ups Realizados / Número de Oportunidades de Follow-up) x 100
Por exemplo, se em um mês sua equipe de vendas realizou 80 follow-ups e teve 100 oportunidades de follow-up, a taxa de follow-up seria:
Taxa de Follow-up = (80/100) x 100 = 80%
Isso significa que 80% das oportunidades de follow-up foram de fato realizadas pela equipe de vendas. A taxa de follow-up é um indicador importante para garantir o acompanhamento adequado dos clientes, identificar oportunidades de vendas adicionais e fortalecer os relacionamentos comerciais. É essencial monitorar e melhorar continuamente a taxa de follow-up para aumentar a eficácia das estratégias de vendas e o sucesso do negócio.
6-Margem comercial
Indicador financeiro que representa a diferença entre o preço de venda de um produto ou serviço e os custos associados à sua produção ou aquisição. Essa métrica é essencial para avaliar a rentabilidade de um negócio e a eficácia de suas operações . Diferentemente o markup é um termo usado em economia para indicar quanto o preço do produto está acima do seu custo de produção e distribuição
Para calcular a margem de lucro, você pode usar a seguinte fórmula:
Margem de lucro = ((Receita – Custo das Mercadorias Vendidas) ÷ Receita))x 100
Margem de produto= ((preço de venda- preço de custo ) / (preço de venda) x 100
Por exemplo, se em um mês sua loja teve uma receita total de R$50.000,00 e um custo total de R$ 30.000,00, o cálculo da margem de lucro seria:
Margem de Lucro = [(50.000 – 30.000) / 50.000] x 100 = (20.000 / 50.000) x 100 = 40%
Isso significa que a margem de lucro da sua loja foi de 40% no período analisado. A margem de lucro é um indicador-chave para avaliar a eficiência operacional, a competitividade de preços, a sustentabilidade financeira e a rentabilidade do negócio. É importante monitorar e analisar a margem de lucro regularmente para identificar oportunidades de otimização e maximização dos lucros.
7-Giro de estoque
Métrica importante para avaliar a eficiência na gestão de estoques de uma empresa. É interessante observar como a frequência de renovação do estoque pode impactar diretamente nos resultados financeiros e operacionais de um negócio. Ele mostra quantas vezes o estoque médio da empresa é renovado em determinado período de tempo, geralmente um ano. Quanto maior for o giro de estoque, mais eficiente é a gestão do estoque da empresa.
Para calcular o giro de estoque, você pode usar a seguinte fórmula:
Giro de Estoque = Custo das Mercadorias Vendidas / Estoque Médio
Onde:
- Custo das Mercadorias Vendidas é o valor total das mercadorias vendidas pela empresa em um determinado período de tempo.
- Estoque Médio é a média do valor do estoque da empresa durante o mesmo período de tempo.
Por exemplo
Custo das mercadorias vendidas de R$500.000
Estoque médio R$ 100.000,
Giro de Estoque =500.000/ 100.000 = 5 vezes o estoque foi renovado no período.
Tambem uma forma interessante de medida de eficiência de estoque de forma mais instantanea é :
taxa de estoque atual= estoque atual/ orçamento de vendas do mês
exemplo:
Estoque atual= R$500.000
Orçamento de vendas = R$250.000
500.000/250.00= 2 meses de estoque
8-Perda de inventário
Mede a quantidade de produtos ou materiais que foram perdidos, furtados, danificados ou extraviados em um determinado período de tempo. Esse indicador é importante para as empresas identificarem problemas de segurança, controle de estoque e gestão de processos que podem estar contribuindo para as perdas de inventário. A perda de inventário pode ter um impacto significativo nos resultados financeiros de uma empresa, por isso é fundamental monitorar e analisar esse indicador regularmente.
Para calcular a perda de inventário, você pode seguir o seguinte método:
- Determine o valor total do inventário no início do período: Some o valor de todos os produtos ou materiais em estoque no início do período que você deseja analisar, preferível a preço de vendas.
- Determine o valor total do inventário no final do período a preço de venda: Some o valor de todos os produtos ou materiais em estoque no final do período que você deseja analisar.
- Calcule as vendas ou saídas de estoque no período a preço de venda: Some o valor de todas as vendas ou saídas de estoque que ocorreram durante o período.
- Calcule as compras ou entradas de estoque no período a preço de venda: Some o valor de todas as compras ou entradas de estoque que ocorreram durante o período.
Perda de inventário = (Valor total do inventário no início do período + Compras do período) – (Valor total do inventário no final do período + Vendas).
Essa fórmula irá lhe fornecer o valor da perda de inventário durante o período analisado. É importante lembrar que a perda de inventário pode ser causada por diversos fatores, como furtos, danos, erros de contagem, entre outros. Portanto, é essencial investigar a fundo as causas das perdas e implementar medidas para reduzi-las no futuro.
Taxa de perda de inventário= (Perda de inventário a preço de venda / Venda total do período) x 100.
Por: José Marques
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